Консультация по недвижимости в Израиле

3 риэлтора в сделке гарантированный рецепт для того чтобы она не состоялась. В сделке может быть один риэлтор. Ну максимум два, когда один представляет покупателя, а второй продавца. При этом важно чтоб из-за жадности или глупости риэлторов сделка не упала. Когда больше, чем два риэлтора это 100% цирк. Каждый тянет одеяло на себя и все пытаются «сделать кассу». То есть вытащить с покупателя и продавца по максимуму. Чтоб потом поделить «по справедливости». Риэлторам с которыми я работаю, я однозначно объясняю, что каждый представляет свою сторону. Если есть еще кто-то с кем нужно делиться и посвящать в процесс сделки это не мои проблемы.

Единственный способ избежать всего этого бардака это встретится непосредственно с продавцом. И это ваше право как покупателя. Я не призываю вас торговаться. Просто спросите продавца о цене на квартиру. Не озвучивайте своих условий, сделайте это письменно. Переговоры — это целая наука. Пускай этим занимается 3-ая эмоционально непривязанная к сделке сторона. Более того в объектах, которые я покупаю для себя, я предпочитаю заплатить 1% риэлтору за профессиональные переговоры и бонусы за достижение конкретных целей в процессе сделки.

Познакомьтесь с продавцом и вы от этого только выиграете.

В 9:15, когда утренний экспрессо только покрылся манящей пенкой, а рабочий день уже был в самом разгаре в моем офисе на Центральной Площади материализовался клиент: «Срочно! Квартиру на два месяца, нас выселяют».

Если говорят срочно я понимаю, что что-то пошло не так как запланировано. Меня это насторожило, так же как запах алкоголя. Не люблю горящих проектов и утреннего похмелья. Хотя есть у меня один коллега который только с такими и работает. «Где есть нужда, там есть спаситель».

Посмотрев на презентабельные туфли и костюмчик клиента, я все таки решил предложить ему кофе и сделать пару телефонных звонков. В курортном городе в декабре-январе можно найти хорошую краткосрочку быстро. Если знаешь хозяев. Это летом они несговорчивые и ломают цены, а зимой можно договориться. Хозяин отличной квартирки возле моря согласился прибыть через полчаса.

И еще набрал коллегу риэлтора, подстраховаться на случай если клиенту не понравится. Коллега радостно сообщил мне, что вот только что хотел звонить мне с тем же клиентом. Оказалось они говорили в 8:30. С риэлтором решили пополам. Я показываю свое, он свое — кушаем вместе.

Я обычно с теме кто обращается ко всем риэлторам в городе не работаю. Легко могу показать товар других риэлторов и рыночный. Но если клиент идет ко всем — трата времени и ссоры с коллегами. Либо, показываю все, что у меня есть начиная с самых лучших вариантов «на опережение». Клиент хотел пойти попить пива пока хозяин первой квартиры не приедет. И здесь моя задача ясна, начал работать — не отпускай клиента. Так же, как он зашел в мой офис, он зайдет в соседний. Идем пить пиво вместе. Я пью кофе, клиент за 12 минут уминает 1.5 литра.

Приезжает хозяин квартиры. Показываю. Понравилось. Торгуемся. Копеечная прибыль для меня и офиса плюс делиться пополам с коллегой риэлтором, просто потому что пообещал. Быстрая сделка, ну и ладно, закрыли, пошли дальше.

Ан нет, цирк только начинается. И вот здесь я допускаю ошибку. Казалось бы опыт, давно работаю, все понимаю, а как маленький. Ведь вроде все просто сначала договор и деньги, потом вселение и ключ. Но я хороший риэлтор и занимаюсь решением проблем за свой счет. Договор не подписан, деньги не взяты. Клиент просит помочь с перевозкой «нескольких чемоданов», звоню знакомому бомбиле. Для меня делается спец цена. Клиент поясняет, что погрузка тоже нужна, а он после вчерашнего неважный. Бомбила на мини-вэне привозит с собой двух грузчиков. Оказывается что вещей для краткосрочников уж слишком много. Нужны три ходки. Бомбила задирает цену.

Мы пока с клиентом вальяжно разговариваем о больших проектах и перспективах совместной работы. Некоторые детали у меня не стыкуются и чуйка активно сигналит о проблемах. Весь день убивается на перевозку и «бизнес-переговоры».

Кстати, никогда не предлагайте риэлтору с которым только познакомились, продать объект намного больше чем он стоит и «поделить кассу». В нашем бизнесе дураков нет. Особенно в коммерческий недвижимости, вещи стоят столько, за сколько они продаются. Проверяю по мелочам. Нестыковка за нестыковкой настораживают.

Последняя ходка перевозим семью. «Пойдем подпишем и закроем», говорю. «Ой а ты знаешь деньги не успели перевести, будут только завтра». «Как завтра? Я тебя уже заселил! Меня хозяин съест». «Ну так получилось, завтра в 9:30, я у тебя с деньгами». Паспорт израильский, прописка хулонская подписываю на договор о коротком съеме. Ключа не даю, хозяину говорю, что взял задаток и заплачу завтра, грузчикам отсчитываю из своих.

Ночь мучаюсь — ответственность на мне. В 8:30 звонок от клиента «Ой, ребенок заболел, деньги будут в 12:00». Моя чуйка уже не пинается, а злорадствует: «я же говорила». Звоню хозяину, описываю ситуацию. Он мне заявляет «деньги сейчас или выселение». Я же хороший риэлтор, и ничему не учусь, даю хозяину задаток со своих. Убытки в районе 500$ + потраченный день жизни.

Представление продолжается в 12:00 пересекаемся с клиентом. «Ой, деньги перевели с Дубая зайдут в воскресенье, есть заплатить за 4 дня. Да, кстати ты мне переслал документацию по большим объектам?» Все, я попал. Из Дубая в Израиль денег не переводят, никаких больших сделок не будет. Испорченные отношения с хозяином квартиры, потерянны деньги и время. Все из-за глупого невыполнения своих собственных инструкций.

Пожалуйста НЕ делайте этого.

Коллега все-таки меня не послушался и повел клиента с «неограниченным бюджетом» по квартирам. «Але! Оп!», наивный риэлтор обзванивает своих собратьев и хозяев квартир на первой линии от моря и назначает встречи, тратя на это 30 минут. «Але! Оп!» несётся на встречу на другой конец города – 20 минут + штраф 30$ за неправильную парковку.

Пришел весь из себя такой навороченный американец в туфлях от Падани, рубашке от Версачи и начал гнуть понты. Чтоб просто объяснить ситуацию, если ко мне в офис заходит бомжеватый француз в шортах и тапочках, я знаю, что у него много денег. И чем бомжеватей, тем больше. Я сразу зову моего партнера, который легко продает ему недвижимость за 500.000 евро и выше.

Оказалось, что американцу нужна квартира не на продажу, а пентхауз на съем. «Але! Оп!» взмыленный риэлтор отменяет все предыдущие встречи, ссорясь со своими собратьями и хозяевами квартир – 10 минут + назначает новые встречи 15 минут.

В первое здание клиент отказался даже подниматься потому что «возможно в течении ближайших нескольких лет перед ним построят другое здание». Поясняю, даже после того как поставили забор вокруг площадки? разрешения и строительство занимает 3 года. До того как поставлен забор в Израиле это сага на 5-7 лет.

Второе здание 2008 года клиенту показалось старым.

В третьем пентхаузе евроремонт показался не слишком хорош, на вкус клиента и не было мебели.

И только на четвертом пентхаузе, когда была озвучена цена в 3.000$ в месяц, американец сказал, что рассчитывал на 1.500$ максимум. Цена съема 4-х комнатной меблированной без вида на море.

Каждый показ занимает 30 минут + поездки.

Пол-дня жизни на удовлетворение чужих понтов. Вместо того, чтобы по телефону задать три вопроса. Злой риэлтор и клиент разъехались по домам.

Как я уже сказал, не верю я в неограниченный бюджет и несбыточные мечты.

А вы тоже любите тратить свое и чужое время?

Звонит мне коллега риэлтор, весь возбужденный и говорит:
«У меня клиент с неограниченным бюджетом, хочет 1-2-3 -4 комнаты или пентхауз, главное чтоб был солнечный балкон с видом на море. У тебя что-то есть? Нужно показать ему все».

Для меня подобное заявление уже давно является бредом и знаком, что с таким клиентом работать будет сложно. Здесь либо неправильное выявление нужд клиента риэлтором, либо клиент, который не знает чего хочет. По любому огромное количество показов и потеря времени впустую, пока не поймем, что собственно надо.

Решение задачи простое получить ответ на вопрос, что конкретно необходимо и какой бюджет. И способ задавать вопросы. Я в таком случае обычно иду от большого: «Пентхауз за 6 миллионов долларов вас интересует? А мини-пентхауз за 1.5М$? А 4 комнатная квартира за 800.000$? А понял вас интересует 3-х комнатная за 250.000$ в центре? … Ну тогда это не ко мне»

Четко сформулированная задача сэкономит врем вам как клиенту. Объясните точно что вам нужно, когда и сколько вы готовы за это заплатить. Если риэлтор бестолково начинает метаться по рынку, показывать вам все что есть, а еще хуже уговаривать вас на то, что явно не подходит, не работайте с ним.
А вас не утомляют такие горе-риэлторы?

Получил вопрос от подписчика рассылки.

Есть квартира,которую я хотел бы купить,но цена,которую запросил продавец, кажется мне прилично завышеной. На данном этапе я хочу пригласить шамая,чтобы примерно определить цену для себя. Даже если шамай оценит квартиру ниже запрашиваемой цены,мне будет очень непросто вести торг с этим человеком,т.к.он ,адвокат т.е. профессионал в разговорном жанре,и к тому же я не в полной мере владею ивритом. И еще.Можете ли Вы посоветовать шамая?И как вести лучше торг с продавцом.

Переговоры это слишком емкая тема чтобы раскрыть ее в одном письме. В своем курсе я посвящую этому 2 урока, а в книге целую главу. Тем не менее постараюсь ответить кратко.

1. Пригласите банковского оценщика, как для взятия ипотеки. Их оценка консервативная на 5-10% ниже рыночной цены. Я могу вам порекомендовать тех с кем работаю в Нетании
2. Сделайте хозяину письменное предложение подкрепленное авансовым чеком.
3. Введите в дело профессионального переговощика.
4. Сколько времени продавец продает квартиру? Насколько он ее хочет продать? И насколько ему необходимо ее продать?

Есть люди, которые на самом деле не хотят продавать квартиру, а «ищут фраера», который заплатит много. Предложите мне цену на 20% выше рыночной за любую из моих квартир и я продам ее не задумываясь прямо сейчас. Есть продавцы для которых эта цифра не 20%, а 50% или 100%. И
он может себе позволить оставлять квартиру пустой.

5. Давите на ситуацию на рынке. Или ждите пока продавец опустится.
6. Посчитайте, что и сколько вы теряете не покупая квартиру. Возможно переплатив по стоимости вы выиграете в другом: быстрое вселение, мебель итд. Есть масса других механизимов торговли кроме денег

Вы серьезно настроены обзавестись своей недвижимостью в Израиле? А знаете ли Вы, что многие из моих коллег риэлторов покупателей клиентами не считают.

Наличие у человека желания купить квартиру не делает его клиентом. Наличие денег не делает его клиентом. Во всяком случае, не делает его клиентом одного посредника. Риэлтор никогда не знает откуда появится покупатель с витрины офиса, с плаката, флаеров, визиток, объявления в газете, интернета или от коллеги. Также риэлтор не знает куда и когда пропадет покупатель, каким количеством денег располагает на самом деле и чего он хочет.

Хороший покупатель приходит к риэлтору и говорит «У меня есть столько-то наличных, разрешение от банка на такую-то ипотеку, найди мне лучшую недвижимость за эти деньги по таким-то критериям. Вот тебе 1.000$ на расходы».

Таких покупателей у меня за 6 лет в недвижимости было трое, одна из них моя супруга. Самое интересное, что эти клиенты получали лучшее за свои деньги. Более того, они с радостью платили агентские, потому что я для них действительно выкладывался по полной. Выискивал лучшие возможности на рынке недвижимости, торговался и вытаскивал лучшие условия.

Под квартиру по хорошей цене всегда придут покупатели. Товар остается товаром и при правильном маркетинге всегда найдет своего нового владельца. Поэтому клиентами риэлторов в недвижимости являются продавцы.

Но продавец продавцу рознь. Стоит ли риэлтору заниматься квартирой в плохом месте, с вселением через год, ценой на 30% превышающей рыночную, находящейся у всех маклеров города. Хозяин квартиры продает ее полгода, отказывается платить агентские и требует приводить клиентов. Вот и стоит эта квартира на рынке ожидая «фраера», который ее купит.

Маклера периодически приводят на нее случайных покупателей в надежде сбить цену с хозяина. И переговоры заканчиваются тупым давлением вниз к рыночной стоимости. Хозяину такой квартиры бесполезно предлагать эксклюзивный маркетинг. «Он знает лучше!» А рекламировать не эксклюзивную квартиру для риэлтора значит тратить свой бюджет и время на конкурентов.

Хозяева квартир серьезно настроенные продавать квартиру ведут себя совершенно по другому. Приглашают риэлтора оценить стоимость квартиры, подписывают соглашение об эксклюзивном маркетинге. И в результате продают квартиру по хорошей цене за приемлемое время и без нервотрепки.

Например, позвонили люди по рекомендации довольных клиентов. Реально заинтересованы срочно продать, обстоятельства обязывают! Квартира в новом районе Нетании, в новом элитном доме со спортзалом. Балкон на море и евроремонт. А главное — цена ниже рыночной! Мы сразу подписали эксклюзив и отфотографировали. Посмотрите результат!

Хорошие возможности улетают быстро! Продастся еще до конца этого месяца. Алло, и уже клиенты ищут нас …